Traditsiooniliselt on müügimehe roll jõuda tehinguni, pärast mida töötavad kliendiga edasi spetsialistid, kes aitavad ettevõttel ostetud toode või teenus päriselt kasutusele võtta.
Reaalajas tootmise efektiivsust mõõtev GlobalReader loobus aga suvest täielikult müügimeestest ja seadis sisse üleüldise efektiivsuse inseneri (Overall Efficiency Engineer ehk OEE) rolli.
GlobalReaderi tegevjuht Indrek Jaali sõnul tingis muudatuse teatav rollikonflikt, mille kohaselt lõppeb müügimehe töö justkui lepingu allkirjastamisega ja sealt edasi pole tema mure, kas ja kuidas ostetud lahendus ka tegelikult kliendi eesmärke teenib.
“Uute toodetega turule tulles ja uurimistööd tehes saime klientidelt tagasisidet, et mitmed võtmetähtsusega protsessid jooksid liiva üsna kohe peale kokkuleppe sõlmimist. Lähemalt uurides selgus, et sageli ei olnud müügimees kliendi ärispetsiifikaga detailideni kursis ning ootuste ja tegelikkuse vahel tekkisid kiiresti käärid,” räägib Jaal, kelle sõnul ongi efekiivsuse inseneride ülesanne kõikide peensustega kursis olla. Seevastu kui müügimehelt oodatakse vaid müüdava toote või teenuse tundmist.
Automatiseerimine ja efektiivsus on küll tootmisettevõtete jaoks eluliselt tähtsad, kuid üsna sageli juhtub, et ettevõtetel ei ole terviklikku ülevaadet protsesside kitsaskohtadest ega ka teadmisi erinevate tehnoloogiliste lahenduste kohta, mis oleksid nende probleemide lahendamisel abiks. “Efektiivsuse insener ongi ennekõike nõustaja, kes alustab alati põhjalikust tootmisprotsesside analüüsist, mille tulemuseks võib, aga ei pruugi olla pakkumise tegemine,” räägib Jaal, kelle sõnul loob selline protsess kliendile lisandväärtust ka siis, kui tehinguni ei jõutagi.
“Kindlasti on palju tööstusettevõtteid, kes teavad täpselt, mida neil vaja on ja sellisel juhul on meie roll lihtsalt tarkvara nõuetele vastavust kinnitada. Sagedasemad on aga olukorrad, kus kliendil on vaja abi juba probleemi sõnastamise faasis ja siin on välisest nõustajast palju abi,” on Jaal veendunud.
Erinevalt müügimeestest, kes tavaliselt väljuvad projektist kohe peale tehingu sõlmimist, jäävad efektiivsuse insenerid kliendi kõrvale kogu juurutusprotsessi vältel, et tagada reaalne efektiivsuse kasv.
“Kuna efektiivsuse inseneridel tekib tootmisest nö helikoptervaade, siis tänu sellele saavad nad olla kliendile partneriks kogu projekti vältel aga ka siis, kui vajadused muutuvad või näiteks on vaja lahendust mõne välise süsteemiga ühildada.