Myyntimiehen tehtävä on perinteisesti ollut päästä asiakkaan kanssa myyntisopimukseen. Tämän jälkeen vastuu asiakassuhteesta siirtyy muille asiantuntijoille, jotka auttavat yritysasiakasta ostetun tuotteen tai palvelun käyttöönotossa. Reaaliajassa tuotantoprosessin tehokkuutta mittaava GlobalReader luopui tänä kesänä myyntimiehistä ja perusti yleisen tehokkuuden asiantuntijan (Overall Efficiency Engineer eli OEE) aseman. 

GlobalReaderin toimitusjohtajan Indrek Jaalin mukaan muutoksen varsinaisena käynnistäjänä oli tietynlainen ristiriita tehtäväjaossa, sillä myyntimiehen työ päättyi sopimuksen tekemiseen, eikä häntä sen jälkeen kiinnostanut, miten kaupan kohteena oleva ratkaisu asiakaskohteessa toimii ja vastaako se siihen kohdistettuja odotuksia. ”Kun toimme markkinoille uusia tuotteita, saimme asiakastyytyväisyyttä tutkittaessa asiakkailta palautetta siitä, että useat avainasemassa olleet prosessit epäonnistuivat melkein heti sopimukseen pääsemisen jälkeen. Lähempi tarkastelu osoitti, että myyntimiehillä ei ollut usein kattavaa kuvaa asiakkaan yritystoiminnan tärkeistä tekijöistä, ja näin syntyi iso kuilu odotusten ja varsinaisen suorituksen väliin”, kertoo Jaal, jonka mukaan tehokkuusasiantuntijoiden tärkein tehtävä on perehtyä jokaiseen merkitystä omaavaan yksityiskohtaan. Myyntimieheltähän odotetaan vain myytävän tuotteen tai palvelun tuntemista. 

Automatisointi ja tehokkuus ovat tuotantolaitoksen kannalta ensiarvoisen tärkeitä, mutta melko usein tulee tilanteita, joissa yrityksillä ei ole täyttä kuvaa valmistusprosessin riskitekijöistä eikä riittävästi tietoa erilaisista teknisistä ratkaisuista, joista olisi apua niiden ongelmien ratkaisemisessa. ”Tehokkuusasiantuntija onkin ennen kaikkea konsultti, joka lähtee aina liikkeelle tuotantoprosessin perusteellisesta analysoinnista. Tämän tuloksena saattaa olla, mutta ei suinkaan aina, myyntitarjouksen laatiminen”, toteaa Jaal, jonka mukaan tällainen prosessi tarjoaa asiakkaalle huomattavaa lisäarvoa myös silloin, kun kauppoja ei synny. 

”On varmasti teollisuuslaitoksia, joissa on käytettävissä tarkkaa tietoa siitä, mitä ne tarvitsevat. Silloin meidän roolinamme on vain vahvistaa, että ohjelmisto on yrityksen vaatimusten mukainen. Sitäkin useammin tulee tilanteita, joissa asiakas tarvitsee apua jo ongelman määrittelyssä ja kokee ulkopuolisen konsultin tarjoaman avun tulleen tarpeeseen”, Jaal huomauttaa.

Tehokkuusasiantuntijat ovat asiakkaan tukena koko uuden tuotteen käyttöönottoprosessin ajan, toisin kuin myyntimiehet, jotka poistuvat hankkeesta heti kaupan toteutumisen jälkeen. Toiminnan tarkoituksena on varmistaa tehokkuuden todellinen kasvu asiakkaan kohteessa. 

”Tehokkuusasiantuntijoille syntyy tuotantoprosessista ns. helikopterinäkymä, joten he pystyvät olemaan asiakkaan tukena ja apuna koko hankkeen ajan ja myös silloin, kun tarpeet muuttuvat tai jos ratkaisu pitää saada toimimaan jonkin ulkoisen järjestelmän osana.“